制作：苗阿   文：咪哆

咪哆：苗阿新媒体新疆片区总经理

“一不小心，相识十年”。

      这是中国OTC行业的领先企业，江西江中制药（集团）有限责任公司（下称：初元家族）新疆库尔勒片区(八县一市)(supervisor刘)的肺腑之言，在他与（初元家族）成长的十年里，目睹初元家族与700多家零售店的数据经济时代。

      他回忆2006年互联网，不仅仅是作为一个应用工具存在，它将最终构成生活的基本要素，那一年调查数据显示，每天有近900万人上淘“逛街”，于是他也从一个国营企业Job hopping去lay资源充分合理配制的市场，最后选择了去效率最大化零售行业。

      这些年他经历了数据经济（信息经济、智慧经济、知识经济）时代的精准匹配、市场的洗礼、以及“井喷”的2016的网络“淘店”，再后来一路高歌的自媒体、新媒体的脱颖而出。

       言换之，像supervisor刘说的数据经济，即互联网经济+传统经济的总和。

      梳理发现，2015年9月，国务院印发《促进大数据发展行动纲要》（以下简称《纲要》），系统部署大数据发展工作。2016年3月17日，《中华人民共和国国民经济和社会发展第十三个五年规划纲要》发布，其中第二十七章“实施国家大数据战略”提出：把大数据作为基础性战略资源，促进、加快等发展。

        与之比较，《新媒体》是指最近出来的微信，微博，陌陌、直播APP等之类的新出来的社交属性的平台，可以做到信息传播、沟通交流。区别于传统的电视、报纸、杂志的一种媒体；而《自媒体》是指在上述的平台上，个人用户就可以聚集粉丝，聚集用户来实现自身就是媒体属性。

       这就好比《苗阿》在《中国博客》上按了一个家，然后聚集了很多喜欢来看《苗阿》写的文章，然后增加点击率，实现未来《苗阿》新媒体上线后的一种途径。

       有道是“人可以骗人，但数据没法骗人”。

       supervisor刘不得不承认，就拿某一家企业的产品家族布局来分析，如在某个超市的某一个角落，可以用这个月的销售数据成绩，来断定这个品牌家族产品的不足，因此做supervisor的，就会对这款产品做出相应的调整。

       当然，这仅仅是一种狭义的表现形式。

      supervisor刘认为，当下的产品要想拿到可喜的数据经济，还要改变很多销售模式。他打个比方说，要改变传统的销售模式，走新型的路子。特别是库尔勒消费方式从传统模式，悄悄的发生了变化，取而代之的是自媒体信息和网络购物。

       据了解，之前的库尔勒的零售业，对他们产生共鸣的信息，要打价格战时，商家就提前一天到处海报散发传单，以此达到一个高消费的业绩，但是这种模式似乎在消失，取而代之的是《新媒体》。

       supervisor刘说，未来他想试点借《新媒体》之路，来加以提升数据经济模式。比如从一个知名度比较高的自媒体处，引导对某个产品做新闻宣传，再结合客户对该产品的反馈需求变化，甚至具体到个人消费爱好，这样才能从中发现商业规律、扭转败局。

       在supervisor刘看来，销售业绩拿不上去，也是做好市场的没铺垫好，殊不知，是宣传力度跟不上时代的步伐。

        不得不承认，未来的《新媒体》是零售业用来提升销售数据“精准”的选择对象。

(supervisor刘)的十年零售生涯面面观

     第一个年头（2008年）

     这，是一个跨越的开始。

      (supervisor刘)清楚地记得，2008年的8月18日，他去了江中集团库尔勒片区，做了零售业的四级业务员，刚开始该公司要求他从基础做起，不但要熟练办公软件如制作报表、发电子邮件、电子文档等，还要先了解终端，开发终端、对初元家族去铺市，产品成列，引导终端客户关注初元产品。

    他说，从一个国营企业的supervisor一下做了业务员，从内心出发是有一些抵触情绪，但是考虑了转行，必须从零开始。

     据他称，刚工作三个月，他就完成初元家族犀铺市200多家终端门店。月出货300多盒，这也算是一个小小的收获。

第二个年头（2009年）

      成功，在于肯付出辛勤的劳动。

     这一年二级业务员 (supervisor刘) ，他试点布局从农村包围城市的理念，把“初元”家族这个“第一”的慨念，要扎根到消费者心中。

     具体操作上，先尝试发展库尔勒周边的农村，如塔什店，西尼尔水库片区等。他举例说，先导购培训、其次重点把KA卖场作为重点来抓，然后地堆、花车陈列。

     他一边滔滔不绝地讲述，还时不时地提“林肯苦习演讲”的演讲，就是一个很好的佐证，他说那个时候资产阶级革命家、美国第16任总统林肯，是闻名于世的大演讲家。他的成功就在于，他从青年时期就开始对演讲口才苦练，并做到了多看、多听，终于成为一名雄辩的律师并最终踏入政界。

     所以，做零售业，也是如此。 (supervisor刘)微笑着说。

第三个年头（2010年）

     资源整合，即“消费者 + 店面 + 服务 ” 。     

      (supervisor刘)这一年，雄心勃勃地在库尔勒下面开发了六个县，这一年资源在500家，而这六个县是和静县、和硕县、焉耆县、尉犁县、轮台县、博湖县。

      通过以上店铺的发展，然后资源整合。年终的初元家族总收入，更上一城楼。

 第四个年头（2011年）

        建立品牌文化，实行店铺与顾客互动。

        (supervisor刘)认为，建立品牌文化，全面推广品牌文化，让消费者深度了解和认识初元家族品牌文化，感受品牌文化氛围，并借助消费者口碑进行宣传。 　　

      完善店铺管理，实行店铺与顾客互动。首先从店铺内部达成一个“传播源”，借助店铺大卖场员工的这种对企业文化认可，在生活、工作中将品牌文化进行传播。 　　

      以初元品牌文化为宗旨，塑造能打动目标消费者的、得到消费者认同和感动的品牌故事等，让品牌文化生动、形象、丰满起来，使之广为流传。

      除此之外，(supervisor刘)陈力最大化，从线下做宣传册，宣传卡，发大型海报等，辐射面积除了市里之外，几个县都要跑。每一个至少两次。

       关注产品日期上，落实到产品的每一个月，一年之内调整一次。

 第五个年头（2012）

       

     重复上述的作业之外，提升业务水平。

     (supervisor刘)表示，维护销售是销售部的一项基础工作，它包括售后、老客户的维护等相关工作

      在快消品企业中，一般设立客户满意部门；在工业品类企业，常常设立技术类的服务部。由这些部门全权负责客户的满意度管理，处理各类客户的投诉，规避客户的周期性流失。这也就是销售中的维护。

        其次，又开发了两个县，一是且末县10家二是若羌县12家。

第六个年头（2013）

       发展到个性化顾客参与阶段。

       由标准化，细致入微服务阶段，这是 (supervisor刘)来到《初元家族》的第六个年头，他说已经形成了老顾客，在无形中对《初元家族》的传播模式。

      他打个比方说，两个节庆是中秋与过年，这是很多老顾客主动且提前来消费。而主要KA卖场也做了一些回赠，然后老客户又去推销，往往比企业做出的介绍要更加为购买者相信。

      比如客户的口碑效应上，2个满意客户会引发20笔潜在的生意，相反2个不满意的客户会影响60个人的购买意向。

第七个年头（2014）

        主流消费的90、80、70人群。

       这一年是一个关键元年，(supervisor刘)回忆，由于数据经济的影响，新一代的消费者，经过10多年的互联网企业的洗礼，其消费习惯与消费心理已全然不同，反转变为90、80、70人群的消费。

      然而，此刻700多家《初元家族》药线，只能从终端发力。

     (supervisor刘)说，前期终端开发多，出货后就要跟踪回访，适当的时候对终端门店调整日期，重点抓终端数据经济。他坦言，2014年开始的移动互联网，强劲的力量横扫线下领域。

      当然不得不承认，《初元家族》也做了一些调整， 线下传统零售业已随着40年代、50年代、60年代消费人群一起，进入到最后的黄昏。而一个新的身影，正在地平线上，越来越清晰。

第八个年头（2015）

       传统线下零售业转型。

     他说，这一年，在全方位地满足新一代消费者的同时，替代现有40、50、60后，这个群体依然是线下传统的商业模式。

     他回忆道，这一年，全零售行业进入下降的通道。

     资料显示：像最猛烈的大卖场高鑫零售，旗下拥有大润发、欧尚大卖场2个品牌，同店销售不尽人意，国内字号联华超市，世纪联华大卖场连续两年下跌，净利润则创纪录地亏损了4.9亿元。

      对此，刘说他也对《初元家族》做了调整。比如从场景运营、移动运营、体验运营、会员运营等出发。在移动运营上，自媒体如微信销售、QQ销售、微博上传播等，做了一些配置。

     库尔勒金桥超市有关员工私下说，(supervisor刘)每次来到店里查看《初元家族，就让我们通过微信浮动《初元家族》产品，QQ也浮动，只有在圈里的老人或者年青人，他们留言说要，他们付费后，我们店里立即开车送去，哪怕只有一盒，我们也送，主要要走移动时代。

 第九个年头（2016）

       社区、数据经济运营而生。

      据了解，2016年是本土超市两极分化，国内消费持续疲弱。数据显示，全国50 强/百强销售额增速自2012 年以来持续下滑，2016 年上半年同比分别-3.1%/-3.2%，处在历史底部。

      与此同时，行业竞争依然激烈，本土、外资、电商三足鼎力。

      就在这时，(supervisor刘)从社区运营出发，库尔勒民家超市员工也认为，“这一年，刘领导天天跑超市，告诉我们要全渠道，超市企业会通过线上社区，要把《初元家族》拍图片来放到一些自媒体如微博、微信、或者视频等APP上面去，然后通过APP把信息发送到线上社区及目标会员，与会员进行紧密、深度沟通与交流。

      据获悉，(supervisor刘)非常明白，这一年他很难过，只有通过这些社交运营，把《初元家族》推荐给目标会员，使社区生活与《初元家族》念在一起。

      相对于数据经济，(supervisor刘)的做法是，在他个人在时间、空间、社区以及能影响到的社交，把《初元家族》推送准确率极高的商品信息到顾客面前，促使顾客下单，实现购买。

第十个年头（2017）

     鼠标、手指一动，带领零售业观战新媒体

     2017：零售行业的发展经济了几大趋势，如数据整合，便利店主也能深耕数据、几家超市看“T台    走秀”、自己管理自己的数据、人工智能的发展也能为零售带来机遇。

      相对于数据整合，(supervisor刘)举例，明知有大量数据可用，却难以调动，所以要先看某个指标来指导决策，即便是从提出需求到IT（信息技术）响应，也需要一周甚至更长时间，到手的数据已然过期，最后还用来复盘。

      所以只有数据－分析－决策－执行全部秒级响应，才能保证零售业的响应速度跟得上数据的生产速度。相对于IT走秀，库尔勒某超市老板不得不承认，我们也要给着形势走，照着兔子画样子。

第十一个年头（2018年）

     纷沓而至的传统零售业需要新媒体

     为何一提新零售，就盒马鲜生做话题，该店这么火，因为它提供的环境、独特、来吸引消费者，走入线下去体验，同时还通过新媒体的口碑营销，除了满足消费者精神上的愉悦体验为主，也带来了购物快乐为辅。

      未来很多零售业需要新媒体来互动？supervisor刘简单的举了几个例子。

便宜店

      曾经是传统零售业态中的便利店，是新零售主力军，它离消费者很近，可以快速满足消费者的及时需求，也不怕电商的竞争，但人流流动快，便宜店要成为更多受众的需求，就需要新媒体的推广渠道，其长期趋势。

 民营便利店

      这类店，将成为各类资本竞标的热点，国资便利店企业混改可能会有突破。但是有投资者想来投资，至少需要网络一下那个区域有多少家民营便利店，需要投资多少，然后才做一个投资预算，或者地理位置等等。

生鲜超市转型 

      线上生鲜电商与线下接口， 超市中售卖生鲜多年也并不稀奇，但做零售的人都知道，想靠生鲜赚钱特别难，但是电商大潮下，线下生鲜超市，通过新媒体把自己线下的店传播出去了，更多线上生鲜会源源不断的来进货，线下店就等着发货。何乐而不为。

新出道的品牌找线路

       新品牌刚在一个区域发展，但是需要口碑，就需要新媒体的大力支持，把这个品牌的“第一”这个概念传播到消费者信心，留下永恒的烙印。